Formation
Référence : ACH_002
Mise à jour le : 27 /08/26
Négociation achats
- 2 jours (14 heures)
- Présentiel (locaux KASADENN ou client) ou Distanciel
- 1 400 € HT par participant
- Accessibilité PMR garantie
Participants
- Minimum 2 participants
- 8
Pré-requis
Connaissance de base du processus achats souhaitée Acheteurs, responsables achats, chefs de projet, ingénieurs d’affaires, prescripteurs techniques, contract managers ou managers amenés à négocier avec des fournisseurs
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La négociation achats ne se limite pas à obtenir une baisse de prix. Elle consiste à préparer, conduire et sécuriser un accord équilibré intégrant les enjeux économiques, techniques, contractuels, calendaires et relationnels.
Cette formation permet de structurer une démarche de négociation adaptée aux achats B2B, avec une attention particulière portée aux environnements projets, fournisseurs critiques, prestations intellectuelles, travaux et achats techniques.
Objectif de la formation :
- Préparer une négociation achats à partir d’objectifs clairs
- Identifier les marges de manœuvre économiques, techniques et contractuelles
- Construire une stratégie de négociation adaptée au contexte fournisseur
- Conduire un échange structuré avec un fournisseur
- Gérer les situations de tension, d’impasse ou de déséquilibre
- Sécuriser les engagements obtenus à l’issue de la négociation
Programme
- Analyse du rapport de force fournisseur
- Préparation des arguments économiques, techniques et contractuels
- Ouverture et cadrage de l’échange
- Questionnement, écoute active et reformulation
- Traitement des objections
- Gestion des concessions et contreparties
- Conclusion et formalisation des accords
- Négociations spécifiques
- Négociation prix
- Négociation délais
- Négociation clauses contractuelles
- Négociation en situation de fournisseur unique
- Négociation en environnement projet ou travaux
Notre méthode
Outils / Moyens
- Apports méthodologiques courts suivis de mises en situation
- Exercices de préparation de négociation sur cas concrets
- Jeux de rôle avec scénarios fournisseurs réalistes
- Débriefings opérationnels centrés sur les comportements, les arguments et les résultats obtenus
Evaluation
- Mises en situation évaluées
- QCM de fin de formation
- Auto-évaluation de la progression par le stagiaire
Repartez avec…
- Une trame de préparation de négociation achats
- Une grille d’analyse du rapport de force fournisseur
- Un support de formation
- Une fiche réflexe sur les concessions et contreparties
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